Rafforzare la motivazione del cliente con la PNL

Uno degli errori che un venditore commette di frequente è di voler motivare i clienti all’acquisto sottolineando quelle che sono le cose per lui importanti. Il risultato è che il più delle volte il cliente se ne esce con la frase: “grazie, ci penso”. Un venditore deve stare molto attento invece alle motivazioni dei clienti. Ogni cliente ha la sua strategia di motivazione. Gli esseri umani sono generalmente spinti a prendere una decisione o a compiere un’azione da due distinte leve motivazionali:  l’allontanamento dal dolore  o l’avvicinamento ad un piacere. La PNL definisce questa differenza con i termini di “Via da”, ovvero la leva motivazionale tipica di chi fa le cose per evitare un dolore o risolvere problema, e “Andare verso”, leva tipica invece di chi fa le cose per raggiungere un piacere o un obiettivo.  Ad esempio, un cliente potrebbe decidere di acquistare  un auto nuova perchè quella vecchia non funziona più  (leva ” Via da”), oppure perchè desidera un nuovo modello ( leva “Andare verso”).  La PNL ha anche codificato il linguaggio tipico delle persone appartenenti alle due diverse categorie, in modo che tu possa capire che tipo di motivazione spinge il tuo interlocutore ad acquistare il prodotto, e possa rispondere usando un linguaggio che rafforzi quel tipo di motivazione. Poni, pertanto, attenzione a come il cliente parla.  Parla di situazioni critiche o da evitare Comunica ciò che non vuole nella propria vita personale e lavorativa? (“Voglio evitare”…”Non voglio trovarmi nella situazione di…”). Utilizza spesso generalizzazioni? ( “Mai più..). Userai con lui un linguaggio di influenza. Parlerai di ciò che puoi fare per aiutarlo ad evitare ciò che non vuole. Menzionerai i problemi che puoi ridurre al minimo con i tuoi servizi/prodotti.

Se invece, il cliente parla di quello che vuole ottenere, e parla del futuro, del  prestigio, e della sua crescita professionale. Tu, per ricalcare la sua leva motivazionale, parlerai di ciò che puoi fare per aiutarlo a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Se hai dei dubbi su quale delle due leve motivazionali il tuo interlocutore sta usando, è opportuno che tu le utilizzi entrambe per sottolineare i concetti che stai esprimendo, a prescindere da quale sia il tuo punto di vista. Pertanto, se il cliente ti chiede di spiegargli “quali vantaggi otterrà” rispondi a tono concentrandoti sulla leva motivazionale “andare verso”. Al contrario, se dovesse chiederti “quali problemi” potrà risolvere, tu ti focalizzerai sulla leva “Via da”.

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Autore. Francesco Bellini