Tre modi per essere persuasivi
Quante volte non riusciamo a convincere gli altri nonostante la validità delle nostre argomentazioni?. Quante volte non riusciamo a farci comprendere dagli altri nonostante tutti gli sforzi, la pazienza e la gentilezza? Il motivo è perché non siamo persuasivi.
Noi possiamo portare le tesi più valide di questo mondo, ma se non sviluppiamo la capacità di persuadere gli altri, non riusciremo ad avere successo nelle nostre relazioni.
Cos’è la persuasione?
Il termine persuadere deriva dal latino “per”, che significa “atto di compiere un’azione”, e “suadere”, che significa convincere. Persuadere significa, quindi, convincere qualcuno a compiere un’azione, o a prendere una decisione.
Spesso, però, si fa una grande confusione quando si parla di persuasione, e non di rado la persuasione viene associata alla manipolazione, mentre, in realtà si tratta di due concetti diversi. Manipolare significa far passare per vero ciò che in realtà è falso. Significa spingere qualcuno con l’inganno, l’insistenza, con giri di parole e lunghe argomentazioni a fare qualcosa contro il suo volere. La persuasione è, invece, la capacità di indurre qualcuno a compiere un’azione spontaneamente, conquistando semplicemente sua fiducia. Alla base della persuasione c’è, pertanto, la fiducia. Senza la fiducia nessun rapporto solido può nascere e durare.
Come nasce la fiducia?
Due sono i fattori su cui si basa la fiducia.
Il primo aspetto è legato alla sfera razionale del cervello umano: ragionamenti, discorso logico, informazioni esaurienti. Ma tutte queste cose contano solo del 20% ai fini della persuasione, perché l’80% della fiducia nasce dall’inconscio, ed è influenzata dalle sensazioni e dalle emozioni.
La ricerca scientifica ha, infatti, dimostrato, che le persone ci comprendono meglio, pongono più attenzione a quello che diciamo, ed accettano con più facilità i nostri consigli, se prima siamo sintonizzati sul loro stesso tono emotivo. Di conseguenza, il modo più efficace per persuadere gli altri è quello di entrare in sintonia con loro.
Quando, infatti, il tuo interlocutore percepisce che tu sei vicino alle sue emozioni, alle sue preoccupazioni, e al suo modo di vedere le cose, automaticamente si avvicina di più a te, e tiene più in considerazione quello che tu sostieni, perché vede in te uno simile a lui, uno che lo vuole aiutare.
Riuscire a creare questo livello di sintonia è importante in ogni ambito della nostra vita. Pensiamo soltanto alla sfera lavorativa. Possiamo avere, ad esempio, il migliore prodotto da proporre al nostro cliente, ma se prima non siamo connessi con il nostro interlocutore, egli potrebbe per assurdo non cogliere l’opportunità, che gli stiamo offrendo.
Alla base della capacità di persuasione c’è l’empatia.
La parola empatia deriva dal greco “en-pathos” che vuol dire “sentire dentro”. Consiste nella capacità di immedesimarsi nell’altro, comprendendo le sue emozioni, e i suoi pensieri. E’ una dote eccezionale, perché ci permette di stabilire relazioni profonde, di gestire efficacemente la negatività dell’altro, evitando fraintendimenti e conflitti.
Tutti siamo potenzialmente empatici, ma non tutti l’hanno sviluppata.
La buona notizia è, che ognuno di noi può migliorare la sua capacità di empatia in tre modi in particolare.
- Riconoscere le emozioni degli altri
Spesso, le persone iniziano a parlare indipendentemente da come si sentono i loro interlocutori. Queste persone non hanno la capacità di cogliere i segnali comunicativi degli altri, e quindi non sono in grado di comprendere il loro stato d’animo. Questa incapacità può rendere tutto quello, che si dice inappropriato e addirittura controproducente.Quando parli con qualcuno osserva la sua postura e chiediti “Quali sentimenti stanno dominando la sua mente”. La postura riflette, infatti, lo stato emotivo. Una postura chiusa, con spalle ricurve e testa abbassata è segno di tensione o agitazione. Viceversa, una postura aperta e bilanciata indica uno stato di rilassatezza.Un altro segnale comunicativo sono le micro-espressioni facciali. Diceva Leonardo da Vinci “Gli occhi e il volto sono lo specchio dell’anima”. - Ascoltare
L’ascolto è il nucleo centrale dell’empatia. Diceva Zenone “ Se abbiamo due orecchie e una sola bocca vuol dire che dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo”. Pertanto, parla di meno, ed ascolta di più. Ogni volta, infatti, che gli altri avvertono, che tu poni attenzione a ciò loro dicono, si sentono immediatamente considerati, e sono più predisposti ad accogliere il tuo punto di vista. - Non ignorare mai il punto di vista dell’altro.
La persuasione si basa sul rispetto dell’idea dell’altro. Ciò non significa essere d’accordo con quello, che il tuo interlocutore sostiene, ma significa comprensione, che è alla base della comunicazione. Ogni volta, infatti, che gli altri percepiscono che tu rispetti il loro modo di vedere il mondo, in automatico rispettano di più le tue tesi e il tuo punto di vista. Parti, quindi, sempre dal punto di vista dell’altro, rispondendo: “So esattamente ciò che provi”, “Ti comprendo perfettamente”.
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